Желим да будем искрен о нечему пре ове студије случаја: власник радионице у овој причи ме је замолио да не именујем њих или њихов посао, јер не желе да њихови конкуренти читају овај чланак и раде исту ствар. Ја сам то поштовао. Бројеви, временски оквир и конкретне одлуке су тачни - само су детаљи који идентификују изостављени.
Ово пишем зато што је искуство заиста уобичајено, грешке које су скоро направили су заиста честе, а резултат је достижан за било коју операцију поправке сличне величине.
Полазна ситуација
Предузеће је ланац за поправке са четири локације у граду средње величине{0} у УК, који ради отприлике 80–100 замена екрана недељно на иПхоне и Самсунг моделима. Куповали су преко дистрибутера из УК-три године. Однос је био добар - Испорука истог- дана или следећег- дана, доследан квалитет, прилагодљиво управљање налогом, лак процес враћања.
Њихова просечна цена заиПхоне 11 Инцелл екранод дистрибутера: 19,50 фунти по јединици. Продавали су поправке по цени од 69,99 фунти и сматрали су да су њихове марже разумне.
Крајем 2023., један од њихових техничара почео је да поставља питања након што је гледао ИоуТубе видео снимке из америчких сервиса који су отворено расправљали о директном извору из Кине. Власник је почео да објављује бројеве и схватио је нешто што раније нису изблиза погледали: њихов дистрибутер у УК је куповао од добављача из Шенжена -, вероватно укључујући и нашег, пошто ми снабдевамо неколико дистрибутера у УК - по цени од отприлике 10–12 фунти по екрану, а продавао је по 19,50 фунти. Маржа дистрибутера је била стварна, а услуге које су пружиле оправдавале су одређену премију. Али да ли је пуна премија оправдана?
Власник нам се обратио директно након што је пронашао наше контакт податке преко трговачког именика.
Шта су тражили, а шта смо ми саветовали?
Њихово прво питање је било једноставно: да ли можете да испоручите исте екране које добијамо од нашег дистрибутера, по нижој цени?
Мој одговор је био: вероватно да по цени, али хајде да прво потврдимо да заправо добијате оно што мислите да добијате.
Замолили смо их да нам пошаљу пет узорака са њиховог тренутног дистрибутера - иПхоне 11 Инцелл, њиховог најчешћег модела за поправку. Провели смо их кроз наш долазни процес инспекције: напајање-при тесту, провера униформности позадинског осветљења, пет-калибрација додиром у пет тачака и циклус савијања-конектора.
Три од пет су без проблема прошли наш пуни КЦ стандард. Један је показао варијацију позадинског осветљења од 18% - изнад нашег прага од 15% одбијања, што значи да би био одбијен у нашем одлазном КЦ-у. Један је показао помак додира од приближно 3,5 мм у доњем-левом углу - изнад наше толеранције од 2 мм.
Ово није био доказ систематског проблема са њиховим дистрибутером. Узорак са пет-екрана није статистички значајан. Али то је било у складу са оним што видимо од добављача који врше основну моћ-при тестирању без дубље калибрације и провере униформности. Неки екрани у групи пролазе све. Неки не. Ако не тестирате са праговима толеранције, варијација се дистрибуира вашим клијентима.
Ове налазе смо поделили са власником - не да бисмо осрамотили његовог тренутног добављача, већ да бисмо успоставили основни разговор о томе шта заправо купују.
Одлука о транзицији
Забринутост власника око преласка на директно фабричко снабдевање била је иста забринутост коју чујем од већине познатих купаца: сложеност логистике, дуже време испоруке и шта се дешава када нешто крене наопако.
Ово су оправдане забринутости, а не неосноване. Ево како смо радили кроз сваки од њих.
Логистика:Наручивали су отприлике 150–200 екрана месечно од свог дистрибутера, са-допунским поруџбинама два до три пута недељно у малим количинама. Тај модел ради само са локалним дистрибутером. Директно фабричко снабдевање захтева унапред планирање - наручивање у већим серијама и држање више залиха на-локацији. Договорили смо се за месечне консолидоване пошиљке преко ДДП курирске службе, које стижу за отприлике пет до седам радних дана. То им је захтевало да држе инвентару отприлике две недеље уместо три дана. У почетку су се бунили због импликација обртног капитала, а ми смо понудили шездесет{10}}дневне услове плаћања за прва два налога да бисмо олакшали транзицију.
Доследност квалитета:Питали су како би знали квалитет сваке серије без сталног КЦ слоја дистрибутера. Предложили смо следећи аранжман, који сада нудимо свим рачунима изнад одређеног обима: свака пошиљка укључује сертификат КЦ серије који показује стопу оштећења и резултате теста калибрације за ту конкретну серију. Свака група у којој је стопа одлазних грешака премашила 1,5% била би проактивно означена и они би имали опцију да одбију ту групу или да је прихвате по сниженој цени. Ниједна група није покренула тај праг за четрнаест месеци везе.
враћа:Уз снабдевање дистрибутера у УК, враћање неисправног екрана их није коштало ништа логистички - баците га у торбу за враћање, кредит у року од неколико дана. Уз директну набавку, враћање екрана у Шенжен је скупо и споро. Договорили смо се о кредиту-у-следећем-систему поруџбине за неисправне јединице до 3% количине серије, уз потребан фото доказ. Изнад 3% серије, покривамо повратну испоруку и замењујемо целу серију. У пракси, кредитни систем је коришћен два пута у четрнаест месеци - оба пута решен у року од 48 сати од слања фотографије.
Бројке после три месеца
Њихове прве две месечне поруџбине били су екрани иПхоне 11 и иПхоне КСР Инцелл, који представљају око 65% њихове укупне запремине екрана. Преосталих 35% - премијум ОЕМ ремонта за њихов ниво услуге „оригиналних делова“ и старије моделе са малим обртом - наставили су да набављају преко дистрибутера у УК, јер економија директног набавке не оправдава сложеност логистике за споре -СКУ-ове.
Цена иПхоне 11 Инцелл, директно од нас (ДДП, 150 јединица месечно):£13,20 по јединици која је слетелаПретходни трошкови дистрибутера у Великој Британији:£19,50 по јединициУштеда по јединици: £6.30 Месечна уштеда само на овом моделу: £945
Цена иПхоне КСР Инцелл, директно од нас (ДДП, 100 јединица месечно):£11,80 по јединици која је слетелаПретходни трошкови дистрибутера у Великој Британији:£17,50 по јединициУштеда по јединици: £5.70 Месечна уштеда: £570
Укупна месечна уштеда на два модела:око 1.515 фунти, или око 22% својих претходних делова троше на те моделе.
Нису смањили малопродајне цене поправки. Њихова цена поправке иПхоне 11 од 69,99 фунти остала је непромењена. Уштеда је у потпуности отишла на побољшање марже.
Током три месеца, само додатна бруто добит на ова два модела покрила је трошкове обртног капитала држања две недеље додатног залиха - што је представљало главни финансијски проблем на почетку транзиције.
Шта је замало пошло по злу?
У другом месецу, наручили су месечну поруџбину и тражили од нас да укључимо иПхоне 13 Инцелл екране - модел који раније нису наручили од нас. Накратко смо били ван залиха иПхоне 13 Инцелл панела из наше жељене серије панела, а члан нашег продајног тима је понудио да замени панеле из алтернативне серије коју смо имали на лагеру.
Интервенисао сам пре него што је наруџбина послата. Алтернативни лот је дошао од другог произвођача панела и још увек нисмо завршили стандардну 48-сатну проверу сагоревања за ту серију. Није било много у шта сам био сигуран за купца који је управо прешао у свој ланац снабдевања и још увек није имао резервни пуњач у вези.
Поново смо{0}}наручилиЕкрани иПхоне 13из нашег жељеног извора панела и отпремили остатак поруџбине. Екрани иПхоне 13 стигли су шест дана касније у посебној испоруци.
Ово помињем јер је то ситуација у којој ће добављач под притиском маргине заменити а да вам то не каже. Знати да ли ваш добављач има интерни процес - и културу - да означи замену уместо да је само пошаље, нешто је што можете научити само кроз искуство или постављањем директних питања пре него што се то деси. Право питање које треба поставити је: "Која је ваша политика када немате залихе на одређеној серији? Хоћете ли ме обавестити пре замене или ћете аутоматски послати алтернативу?" Добављач који вам може дати јасан, конкретан одговор на то питање је онај коме вреди веровати ваш ланац снабдевања.
Шта ми је власник рекао за шест-месеца?
Шест месеци након транзиције, питао сам власника шта би урадили другачије да су почели изнова.
Рекли су: почните раније, али почните само са једним моделом - не мењајте два или три модела истовремено док још учите логистички ритам. Сложеност паралелног управљања два ланца снабдевања током транзиције била је најтежи део, и било би мање ометајуће да промените један модел, стабилизујете га, а затим додате следећи.
Такође су рекли: квалитет је, према њиховом искуству, био доследан као и оно што су добијали од дистрибутера - са значајном предношћу да када дође до проблема са серијом, они разговарају директно са особом која је водила контролу квалитета, а не са менаџером налога који ће морати да ескалира до добављача којег никада нису упознали.
Ова последња тачка је она коју бих ставио на слајд да представљам ову студију случаја. Дистрибутерски слој повећава цену и додаје удобност. Оно што уклања је директна одговорност. Када је квалитет битан вашем предузећу - и за ланац поправки на четири-локације, апсолутно је важно - знајући ко је донео одлуку о сваком КЦ прагу на екранима које постављате вреди нешто што се не појављује у поређењу цена по јединици.
